Você vende valor ou preço?

Você vende valor ou preço?

Compreender a diferença é a peça chave para resultados promissores.

Há uma máxima na publicidade que diz o seguinte: “Valor é o que o cliente compra; Preço é o que se paga por isso”.

Apesar de ser aparentemente estranho eu começar um post com uma frase, é porque realmente essa premissa será a virada de chave que você precisava para compreender um pouco mais sobre o mercado de luxo.

Mas o que é valor?

Segundo a neurociência e a psicologia comportamental de consumo, valor é uma percepção subjetiva de algo que pode motivar o comportamento-motivado-recompensa.

Apesar de ser complexo, na prática o processo é mais simples, por exemplo uma bolsa Prada.

Ao comprar uma bolsa Prada, diferente das demais, o que se leva é a elevação do status quo e percepção que outras pessoas terão dessa pessoa, elevando e distinguindo elas das demais, num patamar de superioridade (mesmo que financeira) e essa “sensação”, acaba por justificar o alto preço pago pelo produto.

Aqui na Mitre Vendas, atuamos 100% focados em elevar essa percepção de valor, estimulando elementos que o dinheiro não compra, como a distinção social e a exclusividade.

Marcas de luxo se apropriam muito deste elemento para elevar o preço dos seus produtos.

Quanto maior o valor percebido, mais alto o preço poderá ser praticado.

E o preço?

No mercado, o preço é a compilação dos custos produtivos, acrescidos da média de mercado e do lucro bruto.

Precificar um produto pode parecer simples, mas nele devem estar embutidos os valores fixos de um negócios, tais como luz, água, telefone, internet e mão de obra, além dos variados, tais como impostos, logística, etc.

Quando trabalha-se em prol da construção de valor, o preço é o menos importante, desde que haja uma relação matemática:

P x N = Vⁿ

Resumidamente, o Valor (V) pode ser várias vezes multiplicado por ele mesmo, se o Preço (P) multiplicado por Branding (N) elevar a percepção da marca frente ao mercado.

Isso é possível perceber através de pesquisas de mercado direcionadas para esse propósito.

No caso do preço, há um efeito platô, onde se você eleva o preço, automaticamente pode resultar numa percepção de valor, porém só é sustentado, se o cliente perceber que há um Q à mais no que ele vai receber, diferente dos demais.

Esse fator “exclusivo” deve estar aliado aos preceitos da distinção social, que segundo Maslow remete-se ao topo da pirâmide das necessidades.

Ou seja, as pessoas buscam elementos que satisfaçam além das características básicas como necessidade de segurança, proteção e recursos básicos de existência.

Para finalizar, podemos dizer que valor é o elemento principal que determinará o preço que será pago e se aumentar a percepção de valor, não se preocupe com o preço.

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