Jornada Imobiliária- Episódio 33

No último capítulo da Jornada Imobiliária, eu terminei deixando uma pergunta: como uma incorporadora decide quanto vai cobrar por um apartamento que, muitas vezes, ainda nem existe?

Pode parecer simples. Soma o terreno, calcula quanto vai gastar para construir, coloca uma margem de lucro e pronto.

Mas não funciona exatamente assim.

Antes de existir apartamento, prédio ou mesmo estande de vendas, existe uma enorme conta de viabilidade. E é justamente essa conta que ajuda a decidir se aquele empreendimento vai nascer — e por quanto cada unidade poderá ser vendida.

O preço começa no mercado, não na obra

Uma das coisas mais interessantes da incorporação imobiliária é que a empresa não pode simplesmente construir por determinado custo e depois decidir quanto gostaria de cobrar.

O mercado coloca um limite nessa conta.

Imagine que uma incorporadora esteja estudando um terreno em determinado bairro de São Paulo.

Antes de comprar o terreno, ela vai querer saber: quanto imóveis semelhantes estão sendo vendidos naquela região? Qual é o preço por metro quadrado? Quem compra ali? Qual metragem tem maior liquidez? Existem muitos lançamentos concorrentes? Quanto tempo esses imóveis levam para vender?

Não adianta desenvolver um apartamento que precise ser vendido por R$ 2 milhões para a conta fechar se o comprador daquele produto, naquela localização, estiver disposto a pagar R$ 1,5 milhão.

É por isso que eu gosto de dizer que um bom projeto imobiliário começa muito antes da arquitetura. Ele começa entendendo o mercado.

Depois vem uma das contas mais importantes: o VGV

Você provavelmente já ouviu essa sigla: VGV — Valor Geral de Vendas.

De maneira simplificada, é a soma do valor potencial de venda de todas as unidades de um empreendimento.

Vamos imaginar um projeto fictício com 100 apartamentos e preço médio projetado de R$ 800 mil.

O VGV estimado seria:

100 × R$ 800 mil = R$ 80 milhões.

Parece que a incorporadora acabou de encontrar um negócio de R$ 80 milhões.

Só que aqui existe uma confusão muito comum:

VGV não é lucro.

Nem significa que R$ 80 milhões estarão disponíveis no caixa da empresa imediatamente.

Esse valor ainda terá de suportar uma longa lista de custos e despesas — além do próprio tempo necessário para que as vendas ocorram e os recursos sejam efetivamente recebidos.

A importância do VGV aparece inclusive nos indicadores nacionais do setor. No segundo trimestre de 2026, por exemplo, o VGV das vendas residenciais novas pesquisadas pela CBIC chegou a R$ 66,2 bilhões. CBIC

Onde entram os R$ 80 milhões do nosso exemplo?

Agora a conta começa a ficar interessante.

Dentro da viabilidade do empreendimento estarão, entre outros itens:

terreno + construção + projetos + aprovações + impostos + despesas jurídicas e cartoriais + marketing + estande + comissão de vendas + administração + despesas financeiras + contingências + custo do capital + margem esperada.

E ainda existe uma variável que muita gente esquece:

tempo.

Um empreendimento imobiliário possui um ciclo longo. A CBIC já destacou que, dependendo do projeto, podem transcorrer anos entre a aquisição do terreno e a entrega, enquanto parte importante dos resultados só aparece nas fases finais do ciclo. CBIC

Dinheiro daqui a quatro anos não tem o mesmo valor econômico que dinheiro hoje.

Por isso, uma análise profissional não olha somente para “quanto custa construir”. Ela olha para quando o dinheiro entra, quando sai e qual retorno aquele capital produzirá durante todo o período.

E o terreno? Ele pode decidir se o projeto existe ou não

Aqui está uma parte fascinante da incorporação.

Um terreno não vale para uma incorporadora apenas pelo seu tamanho.

Vale pelo que pode ser desenvolvido sobre ele.

Zoneamento, coeficiente de aproveitamento, recuos, gabarito, restrições urbanísticas, área computável, possibilidade de aquisição de potencial construtivo e várias outras regras podem alterar completamente a viabilidade.

Dois terrenos com exatamente 2.000 m² podem ter valores muito diferentes para desenvolvimento imobiliário.

Por quê?

Porque em um talvez seja possível desenvolver muito mais área vendável do que no outro.

É justamente essa lógica que aparece no chamado método involutivo, utilizado em determinadas avaliações: parte-se do aproveitamento eficiente possível e de um empreendimento hipotético compatível com o mercado para estudar economicamente o valor do terreno. IBAPE-SP

Mas então existe um percentual padrão para cada custo?

Não.

E esse é um ponto importante.

Você encontrará no mercado referências do tipo “o terreno representa X% do VGV” ou “a obra deveria representar Y%”. Esses números podem servir como indicadores internos ou referências históricas, mas não existe uma fórmula universal que funcione para todo empreendimento.

Um projeto econômico na periferia de uma grande cidade tem estrutura completamente diferente de um residencial de luxo nos Jardins, de um condomínio no litoral ou de um empreendimento no interior.

Terreno, padrão construtivo, prazo, financiamento, tributação, velocidade de vendas e estratégia comercial mudam.

Há um exemplo histórico publicado pela CBIC de um empreendimento hipotético em que o terreno equivalia a 8% do VGV e a obra a 55%, mas aquilo era justamente uma simulação específica, não uma regra geral do setor. CBIC

E a margem da incorporadora?

Aqui aparece outro erro comum:

margem projetada não é dinheiro garantido.

Quando o empreendimento é estruturado, a empresa trabalha com premissas.

Quanto custará a obra? Quanto tempo levará para vender? Qual será a velocidade das vendas? Quanto custará o dinheiro? Haverá distratos? O preço dos materiais subirá? Será necessário conceder descontos? O cenário econômico continuará favorável?

Mude algumas dessas premissas e o resultado muda.

Em 2026, a própria CBIC chamou atenção para incorporadoras que enfrentam pressão de margem mesmo em um mercado com demanda aquecida. Ou seja: vender bastante não significa necessariamente ganhar bastante. CBIC

Essa talvez seja uma das maiores diferenças entre olhar um empreendimento como consumidor e enxergá-lo como negócio.

E por que dois apartamentos no mesmo prédio custam diferente?

Agora chegamos ao preço da unidade.

Mesmo depois de definido o preço global do empreendimento, as unidades podem receber valores diferentes.

Andar, posição, vista, insolação, planta, tamanho, terraço, número de vagas, privacidade e características específicas da unidade podem influenciar.

Além disso, existe a tabela de vendas.

Ela pode mudar durante a comercialização.

Um empreendimento pode ter uma tabela no lançamento e sofrer reajustes conforme determinadas unidades são vendidas, a obra avança ou a estratégia comercial muda.

É por isso que dois compradores podem adquirir unidades semelhantes no mesmo empreendimento em momentos diferentes e pagar preços diferentes.

Uma curiosidade que muda a forma de olhar um lançamento

Quando você entra em um apartamento decorado, praticamente tudo parece físico: piso, bancada, iluminação, marcenaria, varanda.

Mas o preço daquele imóvel começou a ser construído muito antes.

Começou em uma planilha.

Antes do concreto, alguém precisou responder:

Quanto esse mercado aceita pagar?

O que podemos construir nesse terreno?

Quanto custará desenvolver esse produto?

Em quanto tempo venderemos?

Quanto capital será necessário?

Qual é o risco?

E qual retorno torna o projeto economicamente viável?

Só depois essas respostas começam a virar arquitetura, concreto e apartamento.

E talvez essa seja uma das coisas que mais me fascinam no mercado imobiliário: antes de construir prédios, a incorporação constrói cenários.

E quando o cenário não fecha, muitas vezes o prédio que você imaginou simplesmente nunca sai do papel.

No próximo capítulo da Jornada Imobiliária, quero entrar justamente em uma dessas contas que quase ninguém vê:

Se um empreendimento vendeu 80% das unidades no lançamento, a incorporadora já ganhou dinheiro?

A resposta é muito mais interessante do que parece.