Jornada Imobiliária – Acompanhe #Episódio32

ocê entra em um apartamento decorado e talvez nunca tenha parado para pensar: por que fizeram dois dormitórios e não três? Por que a cozinha ficou menor? Por que tem varanda, mas não tem uma segunda vaga? E quem decidiu que aquele apartamento teria 42 m² e não 60 m²?

Essa decisão acontece muito antes de você entrar no estande de vendas. E não, não é simplesmente o arquiteto que desenha uma planta e depois a incorporadora decide construir.

Na prática, um empreendimento nasce de uma conta bastante complexa que mistura terreno, legislação, comportamento do consumidor, localização, concorrência, custo de construção, preço de venda e viabilidade financeira.

Vamos começar pelo terreno. Antes de pensar no apartamento, a incorporadora precisa entender o que pode ser construído naquele endereço. Cada cidade possui regras urbanísticas e, dependendo da localização, existem parâmetros que determinam quanto pode ser construído, ocupação do lote, recuos, altura, permeabilidade e uma série de outras exigências.

Em São Paulo, por exemplo, a legislação estabelece parâmetros como coeficiente de aproveitamento, taxa de ocupação, gabarito de altura, recuos e taxa de permeabilidade. Ou seja, não basta encontrar um terreno enorme e decidir colocar ali o maior prédio possível. Existe uma regra para aquele endereço.

Depois vem uma pergunta que considero ainda mais importante: quem compraria um imóvel ali?

É quando entra a inteligência de mercado. A incorporadora precisa entender quem mora naquela região, quem deseja morar ali, quanto esse público consegue ou aceita pagar, quais imóveis estão sendo vendidos, quais tipologias têm maior procura, qual é o preço praticado pelos concorrentes e como aquele bairro está se transformando.

E aqui começamos a entender por que os apartamentos diminuíram tanto em determinadas regiões.

Um estudo divulgado em 2026 sobre lançamentos do Minha Casa, Minha Vida em São Paulo, analisando o período de 2023 a 2025, mostrou a presença relevante de unidades compactas, entre 22 e 47 m², principalmente relacionadas aos eixos de mobilidade. A proximidade com o metrô também apareceu como um fator importante para a velocidade de vendas.

Faz sentido. Em determinados públicos e regiões, talvez seja mais importante estar perto do metrô, do trabalho e dos serviços do que ter muitos metros quadrados dentro de casa. Em outros bairros, para outro perfil de comprador, essa lógica pode ser completamente diferente.

É por isso que não existe uma metragem perfeita de apartamento. Existe um produto que precisa fazer sentido para aquele público, naquele endereço e naquele preço.

E quem decide isso? Não é uma pessoa sozinha. Desenvolvimento imobiliário, incorporação, arquitetura, engenharia, inteligência de mercado, comercial, marketing e financeiro podem participar desse processo. Porque uma coisa é desenhar um prédio bonito. Outra é desenvolver um produto que seja desejado pelo consumidor e, ao mesmo tempo, economicamente viável.

Imagine um exemplo simples. Os estudos mostram que determinado público procura imóveis próximos de R$ 500 mil. Se a incorporadora fizer apartamentos muito grandes, o preço final pode ficar acima do que aquele consumidor pretende pagar. Uma possibilidade seria reduzir a metragem para chegar a um ticket mais adequado. Só que reduzir demais também pode tornar o imóvel pouco funcional ou pouco atrativo.

É uma conta o tempo inteiro: quanto posso construir, quanto custa construir, quanto o consumidor aceita pagar e que produto ele realmente quer comprar.

É daí também que nasce o chamado mix de produto. Você já deve ter visto prédios que possuem studios, apartamentos de um dormitório, dois dormitórios, unidades maiores, gardens e coberturas no mesmo empreendimento. Isso permite atender perfis diferentes de compradores, mas cada decisão muda a conta do projeto.

E aqui entra uma sigla que todo mundo que trabalha no mercado imobiliário precisa conhecer: VGV, o Valor Geral de Vendas.

De maneira simplificada, é a soma do valor potencial de venda das unidades de um empreendimento. Se um projeto tiver 100 apartamentos de R$ 500 mil, estamos falando de um VGV de R$ 50 milhões.

Mas atenção: R$ 50 milhões de VGV não significam R$ 50 milhões de lucro. Essa confusão é bastante comum.

Dentro dessa operação existem terreno, construção, projetos, aprovações, impostos, marketing, comercialização, despesas financeiras, administrativas e vários outros custos. Por isso, existem terrenos excelentes em localizações excelentes nos quais a conta simplesmente não fecha.

E ainda temos uma variável que considero uma das mais interessantes desse negócio: o tempo.

Quem desenvolve um empreendimento imobiliário está tomando hoje decisões sobre um produto que será entregue anos depois. Em outras palavras, precisa tentar entender hoje como as pessoas vão querer morar amanhã.

E isso não é simples. O tamanho das famílias mudou, o trabalho mudou, a mobilidade mudou, a tecnologia mudou e a maneira como utilizamos nossas casas também mudou.

Só para termos dimensão do tamanho dessa indústria, dados da ABRAINC/Fipe mostram que, entre janeiro e outubro de 2025, as 20 empresas participantes do indicador lançaram 161.709 unidades, correspondentes a aproximadamente R$ 59,4 bilhões em valor lançado. Entre janeiro e abril de 2026, as vendas de imóveis novos das empresas acompanhadas pelo indicador cresceram 11,4% em relação ao mesmo período de 2025.

Existe ainda toda a parte jurídica. No Brasil, a incorporação imobiliária é disciplinada pela Lei nº 4.591/1964, com alterações posteriores. O artigo 32 estabelece, em linhas gerais, a necessidade do registro do memorial de incorporação no Registro de Imóveis competente antes da alienação ou oneração das frações ideais vinculadas às futuras unidades.

Então, quando você chega ao estande de vendas, toma um café, conhece o decorado e começa a escolher entre a planta de 42 m² ou a de 65 m², existe uma história enorme que aconteceu antes daquela visita.

Teve terreno, legislação, estudo de mercado, concorrência, arquitetura, engenharia, orçamento, viabilidade financeira, definição de produto, estruturação jurídica e estratégia comercial.

Depois de entender isso, talvez você nunca mais olhe uma planta da mesma maneira.

Porque aqueles 42 m² não são apenas 42 m². A quantidade de dormitórios diz alguma coisa sobre o público. A vaga de garagem diz alguma coisa sobre a localização. A varanda diz alguma coisa sobre o produto. As áreas comuns dizem alguma coisa sobre o comportamento daquele consumidor.

No final, um empreendimento imobiliário é uma grande equação entre terreno, cidade, legislação, dinheiro e pessoas.

E essa é uma das coisas que mais gosto nesse mercado: não estamos desenvolvendo um produto apenas para o consumidor de hoje. Estamos tentando antecipar como ele vai querer morar daqui a alguns anos.

Agora que você já sabe quem ajuda a decidir como será um apartamento, falta uma pergunta importante: como a incorporadora chega ao preço daquele imóvel?

Esse será o próximo capítulo da nossa Jornada Imobiliária.
Jornada Imobiliária #33 — Como uma incorporadora define o preço de um imóvel?